No hagas MÁS de lo que te piden

En otro artículo hablamos de la importancia de reconocer quienes son nuestros RECEPTORES, para poder construir comunicaciones efectivas y asertivas en el intercambio de los bienes y servicios que se ofertan desde nuestros emprendimientos.

Ahora bien, teniendo claro a quien le hablamos llega la pregunta …

¿Entienden tus receptores lo que les propones?

Parece una pregunta sin sentido y con una respuesta obvia, pero muchas veces “creer” que todo está dicho es justamente lo que daña la comunicación, nos topamos con la “dificultad de ver lo obvio” como lo diría Moshe Feldenkrais, puesto que dejamos de lado la escucha.

Las relaciones con nuestros clientes son vitales en nuestro ejercicio emprendedor, puesto que a su lado materializamos las ideas y además articulamos nuestra oferta como una solución a los problemas del otro desde nuestra creatividad.  Por ello, como bien lo mencionó Alex Paredes en la charla 5 claves para emprendedores culturales, la cual puedes ver aquí, es indispensable hacer uso de LA INDAGACIÓN como una herramienta previa al momento de negociar los productos y servicios ofertados desde nuestros proyectos.  Tener la mirada clara de las necesidades del cliente va a permitir la construcción de un vínculo que logrará el eficaz y esperado resultado como una solución.

Sin embargo, en ciertas ocasiones nos dejamos llevar por la imaginación más allá de la escucha, y creemos que nuestros clientes necesitan algo que justamente no es lo que nos han pedido.  En estos casos seguramente nuestra idea puede ser mucho más valiosa, contundente, creativa, de impacto, etc., etc., pero al no estar alineada a los intereses o resultados esperados por nuestro cliente, es una propuesta que no cumple las expectativas. En otros casos, entramos en negociaciones donde creemos que “mas” es mejor, como si hiciéramos el balance entre cantidad y calidad, hacemos propuestas robustas para ser elegidos, en vez de hacer propuestas atractivas sincronizadas con nuestra propuesta de valor y con los intereses del cliente. Comenzamos a olvidarnos de nuestro valor propio como emprendedores. Entonces,

¿Por qué hacemos lo que no nos corresponde?

Ésta pregunta me la hice hace un tiempo, cuando evalué mis trabajos anteriores y mis relaciones con antiguos clientes y concluí como una de sus respuestas, que mi mirada del contexto en ocasiones resultaba diferente e incluso un poco más amplia que la de mi cliente, y la idea de cambiar el mundo que como emprendedora es pulsión de vida para mi me tomaba y me dispersaba de los objetivos que mi cliente quería alcanzar con mis servicios, y lo más grave de la situación, es que no lo comunicaba, no lo negociaba ni concertaba con él, por lo que al finalizar terminaba haciendo doble trabajo, lo que me habían solicitado en el contrato y además lo que yo creía debía hacerse.  Ese desgaste no sólo físico sino emocional y de recursos, me trajo como lección aprendida otra vez la importancia de la comunicación, la transparencia y el perder el miedo a decir que no o a proponer cambios en las negociaciones con mis clientes.

Pero con todo lo anterior no te quiero decir que no atiendas a tus clientes, o no hagas cosas para darle satisfacción, sino que dejes de hacer cosas innecesarias, que prestes atención a tu comunicación, a tus acuerdos y sobre todo honres tus límites.

Y como todo vuelve a la transversalidad de la comunicación, la clave para no hacer más de lo que nos piden y crear un entorno de comodidad y satisfacción en la relación con nuestros clientes, te dejo un par de puntos a tener en cuenta al momento de realizar una negociación:

  1. Pregúntate de donde viene tu interés de entregar “eso de más”, revisa desde que lugar lo haces, puede ser desde un lugar de consciencia, de tu propio deseo de ayudar, pero también puede ser desde un lugar de carencia, de falta de merecimiento, para lo cual es indispensable prestar mucha atención e intentar buscar la razón y así transformar el hábito emprendedor dañino, el cual a futuro puede fracturar la relación con tu cliente.
  2. Recuerda siempre observarte en esa relación con el otro, y ahí hazte la siguiente pregunta: ¿Qué es lo que valoras de ti mismo? ¿Qué de tu emprendimiento? Responder estas preguntas te va a ayudar a conectarte con tu propuesta de valor y a vivir tu propósito.
  3. Haz uso constante de la comunicación, pregunta, indaga, comparte tus opiniones con tu cliente; no tengas miedo de dar tu punto de vista, pregúntale lo que quiere, por qué lo quiere, para qué, que espera de ti, escuchar esas respuestas te ayudará a marcar tus objetivos, metas y sobre todo construir un espacio de trabajo cómodo y fluido.
  4. Recuerda establecer tus límites en la relación que estás construyendo con tu cliente, esto te dará argumentos para resolver diferencias futuras, piensa que hay casos en los que los clientes pueden hacerte pedidos extra que no corresponden con lo acordado, si tu no conoces tus limites mucho menos tu cliente, está en ti INDAGAR para generar los mejores resultados y conservar el vínculo y la relación con tus clientes. Para ello en la negociación sé claro y elocuente acerca de tu forma de trabajo, piensa que entre más información compartan más estable será su vínculo. Así que recuerda establecer expresamente:
    • Los “entregables” de tu servicio
    • Los objetivos, metas y necesidades a resolver con tu labor.
    • El tiempo que tomarás para la ejecución de cada una de las fases del proyecto o servicio.
    • La información, recursos y todo lo que necesitas que él te suministre para el cumplimiento de tu actividad, también estableciendo fechas de entrega.
    • El rol de tu cliente en el ejercicio de tu implementación, hasta donde lo involucras y que tanta discrecionalidad y poder de decisión tendrás en el desarrollo de tu labor.
    • Las fechas, cronogramas, formas de pago, entre otros.
  5. Deja todo por escrito, esto te ayudará a evitar malentendidos. Aunque llegarán espacios informales de cambios y ajustes sobre ciertos detalles del proyecto frutos de la confianza, apela a tu profesionalismo y déjalos por escrito, puede bastar con un correo electrónico donde plasmes los compromisos y conclusiones que surjan de las reuniones informales que vayas teniendo en el proceso, esto les ayudará a organizarse y a definir con claridad los pasos a seguir.

Espero que éstos cinco puntos te sean útiles en tus futuras negociaciones!!!

Y ya sabes que si tienes más ideas de cómo cuidar tu espacio en la relación con tus clientes, me encantaría que la compartas aquí abajo en los comentarios, recuerda que las experiencias de todos son fundamentales para nuestro crecimiento y desarrollo como emprendedores.

Un abrazo a todos y nos vemos en una semana!

PAT


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